Como treinar sua equipe para vender vinhos?

O universo do vinho é rico em história, tradições, sabores e costumes que passam de geração em geração. Para apreciadores dessa bebida, não se trata de “beber um bom vinho”, mas de viver uma experiência sensorial e cultural única. Logo, treinar sua equipe para vender vinhos é essencial para que seu estabelecimento torne esse momento especial para os clientes.

Por isso, este post vai ser um guia de como treinar sua equipe para vender vinhos. Você e seu time oferecerão uma experiência muito rica, agradável e cheia de informações relevantes para seus clientes.

Como o treinamento adequado pode melhorar a experiência do cliente?

Seu cliente é um excelente entendedor e apreciador de vinhos? Ou um entusiasta que está começando a se aventurar nesse universo? Em ambos os casos, um atendimento de excelência será aquele que melhor se adaptar a cada perfil de cliente. É preciso oferecer a melhor degustação conforme as preferências do consumidor.

Oriente sua equipe para fazer as abordagens certas e de maneira sutil, sempre demonstrando conhecimento e domínio do tema. Contudo, o diálogo permanece aberto para que o cliente também manifeste seu conhecimento ou suas dúvidas. Por essas razões, você vai precisar investir bastante em treinamento. 

Um treinamento eficaz vai aprimorar significativamente o atendimento. Permitirá que os membros da equipe compreendam e atendam às preferências dos clientes de maneira precisa.

O papel crucial das vendas de vinhos no sucesso de um restaurante

Em um restaurante que oferece uma boa carta de vinhos, as vendas dessa bebida representam uma parcela substancial da receita total, visto que podem ter boas margens quando atrelados à experiência oferecida

Portanto, uma equipe de vendas bem treinada é indispensável. Ela impulsiona as vendas e agrega valor à imagem e à reputação do estabelecimento. Oferecer recomendações de vinho personalizadas e orientadas demonstra um compromisso com a qualidade e com a satisfação do cliente. E isso, aliás, nem sempre é visto por aí.

Conhecimento sobre vinhos 

Ao treinar sua equipe para vender vinhos, faça com que todos conheçam muito bem a variedade de produtos disponíveis. É importante que você invista no treinamento teórico para que seu time entenda:

• os tipos de uva utilizados;
• as principais regiões produtoras;
• os processos de produção, entre outras informações.

Mas também invista em um treinamento prático! Sua equipe vai simular vários atendimentos e degustar diferentes produtos para aprimorar o paladar. 

 Diferentes vinhos, uvas e regiões

Dominar a diversidade de vinhos disponíveis é fundamental para oferecer uma experiência atraente de compra. A equipe deve ser capaz, por exemplo, de explicar as diferenças entre vinhos tintos, brancos e rosés.

Igualmente, precisa identificar as características únicas de cada uva e região. Isso não apenas demonstra conhecimento, mas também auxilia os clientes na escolha do vinho ideal para suas preferências.

Aqui estão as principais informações (obrigatórias) que a sua equipe precisa saber:

Tipos de vinhos

Vinhos tintos: produzidos a partir de uvas escuras, variam de leves a encorpados. Apresentam uma gama diversificada de sabores, aromas e características, desde frutas vermelhas frescas até notas de carvalho e especiarias.

Vinhos brancos: elaborados a partir de uvas claras ou escuras, são conhecidos por sua leveza e seu frescor. Variam de secos a doces e oferecem perfis aromáticos que vão desde cítricos e florais até frutas tropicais.

Vinhos rosés: obtidos através de um processo de maceração curta com as cascas das uvas tintas. Têm uma coloração que varia do rosa pálido ao rosa mais intenso. Eles tendem a ser mais leves que os tintos, com sabores frutados e refrescantes.

Vinhos espumantes: conhecidos por suas bolhas efervescentes, variam em estilo e sabor. O champanhe, produzido na região de Champagne, na França, é um dos exemplos mais famosos. Entretanto, também existem outras variedades e o Brasil tem ganhado cada vez mais relevância na produção desse estilo. 

  Principais uvas utilizadas

Cabernet Sauvignon: uma das uvas tintas mais conhecidas, produz vinhos encorpados e ricos em taninos, com notas de frutas escuras e especiarias.

Chardonnay: a uva branca mais plantada, resulta em vinhos brancos variados, dos secos e minerais aos ricos e amanteigados graças à passagem em madeira.

Merlot: uma uva tinta popular, conhecida por sua suavidade e seus sabores frutados. Usada tanto em vinhos de corte quanto em varietais.

Sauvignon Blanc: produz vinhos brancos frescos e aromáticos, com notas herbáceas e cítricas, além de uma acidez vibrante.

Pinot Noir: uma uva tinta exigente, famosa por produzir vinhos elegantes e complexos, com aromas terrosos e de frutas vermelhas. 

Regiões vinícolas renomadas

Bordeaux, França: famosa por seus vinhos tintos baseados em uvas como Cabernet Sauvignon e Merlot. É uma região icônica conhecida por sua qualidade e sua tradição.

Borgonha, França: lar da Pinot Noir e da Chardonnay, a Borgonha é apreciada por seus vinhos tintos delicados e brancos elegantes.

Toscana, Itália: conhecida pelo Chianti e pelo Brunello di Montalcino, a Toscana produz vinhos tintos com personalidade única.

 Santa Catarina: bastante reconhecida pela Sauvignon Blanc produzida em altitude. 

Serra do Sudeste: técnicas que incluem dupla poda e colheita de inverno, a Syrah desponta como variedade promissora nos estados de Minas Gerais e São Paulo.

Rio Grande do Sul: sede de uma das mais reconhecidas regiões e agora D.O do Brasil, o Vale dos Vinhedos é lar de muito Merlot e Chardonnay de excepcional qualidade. 

Como identificar características de vinhos: cor, aroma, sabor, álcool, acidez, taninos, corpo e persistência.

Ao treinar sua equipe para vender vinhos, é importante que você reforce os conceitos de cor, aroma, sabor, álcool, acidez, taninos, corpo e persistência. Eles devem ficar muito esclarecidos, especialmente na hora de conversar com os seus clientes.

Aqui está um resumão sobre como identificar essas características-chave para oferecer uma experiência excelente aos seus clientes:

Cor

Ao servir um vinho em uma taça, algumas percepções já são obtidas apenas observando:

• Vinhos brancos que apresentam colorações pálidas tendem a ser mais jovens do que vinhos brancos com nuances douradas.
• Vinhos tintos com coloração rubi ou violeta intensa detonam a jovialidade, enquanto nuances granadas evidenciam oxidação e/ou maior envelhecimento. 

Aroma 

O aroma de um vinho é um componente poderoso de sua personalidade. Começa a ser percebido pelo nariz, onde uma série de cheiros são detectados antes mesmo de provar a bebida. Algumas técnicas para identificar o aroma são estas:

• Antes de agitar o vinho, aproxime o nariz da taça e perceba a intensidade dos aromas: eles chegam rapidamente até você? Ou é necessário se aproximar muito da taça e cheirar profundamente? Isso denota se um aroma é intenso ou ligeiro, respectivamente. Só depois de analisar a intensidade de um aroma,  gire delicadamente o vinho na taça para aumentar a área de superfície exposta ao ar. Isso libera os compostos aromáticos da bebida.Identifique ao que se assemelham esses aromas: frutas? Flores? Especiarias? Ervas? Terra? Note que ainda não é necessário nomear o cheiro, apenas perceber ao que se assemelha. 
• Tente identificar notas que variam de frutas frescas a nuances mais complexas, como baunilha, tabaco ou couro.

Sabor

O sabor muitas vezes acompanha o aroma, mas para você ter uma melhor percepção, faça da seguinte forma: 

• Tome pequenos goles para permitir que o vinho cubra toda a sua língua e revele diferentes nuances. 
• Busque os sabores primários, que se assemelham às frutas ou aos outros elementos que você identificou no aroma. 
• Preste atenção a camadas adicionais de sabor que surgem à medida que o vinho se desenvolve na boca. Notas de especiarias, tostados ou minerais podem se manifestar.

Álcool

O álcool é percebido por uma sensação de calor e corpo, tornando o vinho “encorpado” e “redondo”.
– Ao beber, perceba se o vinho parece “gordo” e provoca aquecimento ao entrar em contato com a mucosa da boca. Observe também se ao ser engolido provoca uma espécie de ressecamento, pois essas são características de que um vinho tem alto teor de álcool. 

Acidez

A acidez é crucial para a estrutura e o equilíbrio do vinho, afinal, ela afeta a sensação na boca e a longevidade da bebida. Para identificar a acidez, confira estas dicas:

• Note como o vinho te faz salivar. A produção de saliva se intensifica para equilibrar o pH da boca ao bebermos um vinho ácido.A acidez deve estar equilibrada com outros elementos, como doçura e taninos.
• Observe quanto tempo a sensação de acidez permanece após engolir. 

Taninos

Os taninos são provenientes sobretudo das cascas e das sementes das uvas, estando presentes então nos vinhos tintos, já que fermentam com a presença desses dois elementos.

• São identificados como uma sensação de amarração/adstringência em boca. 
• Ao beber o vinho, a sensação provocada pelos taninos é sentida nas gengivas e nas laterais da boca, podendo ser sutil ou mais agressiva.  

Corpo

O corpo é uma combinação de fatores, incluindo acidez, taninos e álcool. Para identificar o corpo, siga estas dicas:
– Imagine um copo com suco de laranja e outro com leite integral. Ao beber o vinho em questão, imagine com qual mais se assemelha? É pesado como um copo de leite integral? Ou leve e fresco como um copo com suco de laranja? Se se assemelhar com leite integral, será um vinho encorpado, se for mais parecido com o suco de laranja, é um vinho leve. 

Persistência
A persistência denota a qualidade do vinho: quanto mais tempo os sabores de um vinho permanecerem vivos no seu paladar após você engolir a bebida, mais persistência esse vinho apresenta. 

Ser capaz de descrever essas características de forma clara e acessível é uma habilidade. Inclusive, isso ajuda a criar confiança e conexão com os clientes. Portanto, é de extrema importância para gerar uma boa reputação ao seu estabelecimento.

Fornecendo informações detalhadas para decisões informadas

Uma boa parte da importância de treinar sua equipe para vender vinhos é empoderar seus clientes com informações. Faça com que eles realmente aprendam sobre o produto que estão consumindo. 

Por isso, seu time de atendimento e vendas deve fornecer informações detalhadas e assertivas sobre:

• o processo de produção;
• as características específicas do vinho;
• as notas de degustação;
• e as possíveis combinações de alimentos.

Não deixe escapar nada de relevante para que seus clientes façam a melhor escolha. Esse nível de conhecimento ajuda a criar um ambiente onde os clientes se sintam valorizados e bem cuidados.

Desenvolvimento de habilidades de comunicação 

A venda de vinhos não se trata apenas de informar, mas também da habilidade de manter uma comunicação eficiente. Vendedor e clientes dialogam, trocam informações interessantes e relevantes para ambos os lados. 

A importância de ouvir atentamente às necessidades dos clientes

Como desenvolver uma comunicação eficiente rumo a um atendimento de excelência? Seu time de vendas/atendimento precisará aprender a ouvir atentamente os seus clientes para compreender as reais necessidades deles.

Uma coisa importante e que não deve passar despercebida é que cada cliente é único e traz bagagens completamente diferentes. Portanto, quando alguma informação não ficar muito clara, pergunte, esclareça. Nunca deduza algo por experiências com outros clientes. 

Isso possibilitará que a equipe personalize suas recomendações, aumentando a probabilidade de uma experiência de compra única e satisfatória.

Como explicar de forma clara e envolvente os detalhes dos vinhos?

Para que o atendimento seja eficiente, é importante que a sua equipe use uma linguagem clara, polida e direta. Garanta que as informações estão sendo, de fato, absorvidas e compreendidas. 

Seu cliente pode ser experiente no universo dos vinhos. Nesses casos, ele entenderá termos e expressões específicas, que apenas profissionais especializados conhecem. Mesmo assim, tente simplificar a mensagem que está passando para que ela seja acessível a diferentes perfis de clientes.

Estratégias para responder a perguntas e superar objeções

Os clientes podem ter dúvidas, opiniões, receios e até mesmo preocupações ao escolher um vinho. Portanto, a sua equipe de vendas deve estar preparada para contornar diferentes situações de maneira profissional. 

Isso exige não só conhecimento, mas também empatia e capacidade de adaptar as respostas às preocupações específicas de cada cliente. Confira algumas dicas:

Como superar objeções e opiniões divergentes?

• Mostre empatia: compreenda a perspectiva do cliente e demonstre empatia em relação à objeção dele. Crie assim um ambiente de confiança e de compreensão.
• Apresente benefícios: isso inclui sabores exclusivos, prêmios, reconhecimentos ou até mesmo qualidade da safra baseada em evidências, não em convenções ou achismos.
• Ofereça alternativas: se o cliente tem uma objeção específica, como preço alto, ofereça alternativas de vinhos que se adequem ao orçamento dele.
• Compartilhe experiências: compartilhe histórias ou situações semelhantes para mostrar casos reais de clientes que ficaram satisfeitos com a opção sugerida.  
• Garanta satisfação: ofereça garantias de satisfação, mostrando que você está confiante da qualidade do produto e disposto a resolver qualquer preocupação.
• Não entre em discussões: se o cliente expressar uma opinião diferente, evite entrar em discussões. Em vez disso, aceite o ponto de vista e explique educadamente a perspectiva da sua recomendação.
• Respeite as preferências: reconheça que o gosto pessoal varia. Respeitar as preferências do cliente ajuda a criar um ambiente positivo.
• Encontre pontos em comum: procure pontos de convergência entre a opinião do cliente e a sua recomendação. Essa é uma oportunidade de achar um terreno comum.
• Foque sempre a melhor experiência: o foco da equipe é sempre oferecer a melhor experiência para que o cliente saia satisfeito e seguro com a escolha.

A arte da harmonização de vinhos 

A harmonização de vinhos é uma habilidade que transforma uma refeição em uma experiência completa e excepcional. É essencial que você treine a sua equipe para sugerir combinações de vinhos e pratos de maneira assertiva. Esse diferencial agrega valor ao atendimento ao cliente.

Ensine a equipe a sugerir combinações de vinhos e pratos

A equipe deve ser capaz de sugerir combinações de vinhos e pratos que realçam os sabores de ambos. Isso requer conhecimento não somente dos vinhos, mas também das características gastronômicas dos pratos servidos.

 Para saber mais sobre as combinações que agradam ao paladar, acesse o nosso post: Harmonização de vinhos: combinações perfeitas para as suas refeições.

Explique como diferentes vinhos realçam sabores específicos

Cada vinho tem suas próprias notas de sabor e aroma. Essas características são realçadas ou valorizadas quando combinadas com alimentos específicos.

Um bom exemplo é a combinação de pratos picantes suavizados pela doçura e baixo álcool de um vinho branco da variedade Moscato ou Chenin Blanc do Vale do Loire. A doçura dessas variedades contrabalança o calor das especiarias utilizadas na elaboração do prato, enquanto o álcool baixo não aumenta a sensação do picante da comida, criando assim um equilíbrio agradável.

Como criar sugestões atraentes de harmonização no cardápio?

Para criar harmonizações atraentes no seu cardápio, pense no propósito do seu restaurante para com seus clientes. Ou seja, seu restaurante proporciona experiências clássicas ou tem uma proposta criativa e inovadora? Valoriza alimentos importados ou dá destaque aos produtos nacionais?

Pensar em propósito vai ajudar a guiar o seu restaurante por um caminho muito mais autoral e único. 

Leia também: Vinhos regionais: como oferecer uma experiência autêntica aos clientes?

Incentivos e reconhecimentos

Treinar a equipe para vender vinhos é um investimento significativo, mas que renderá muitos bons frutos ao seu negócio. Um atendimento excepcional é sinônimo de clientes satisfeitos, felizes e que fazem propaganda gratuita.

Contudo, o treinamento e o aprendizado devem ser contínuos. A iniciativa de se aperfeiçoar cada vez mais no assunto também precisa partir dos seus próprios colaboradores. 

Por isso, para manter a motivação e o engajamento da equipe, crie programas de incentivo e reconhecimento. Isso vai estimulá-los a sempre evoluir na profissão.

Atualização contínua e aprendizado 

O mundo está em constante evolução. E, claro, isso também influencia que inovações surjam na produção de vinhos, assim como no costume de bebê-los. Dessa forma, o aprendizado não acontece em um evento único, mas sim ao longo da carreira da equipe nessa área.

Para manter o aprendizado contínuo, além de cursos de especialização, é importante que seus colaboradores também informem-se sobre o assunto. Sugira artigos, livros especializados, workshops e bate-papos, vídeos da internet, entre outros.

Crie programas de incentivo para motivar a equipe de vendas

Pensar e desenvolver um programa de incentivo para manter a sua equipe motivada é essencial. As bonificações podem ser em dinheiro, mas também em bolsas de estudos, brindes, livros, viagens, entre outros.

Os programas de incentivo geram uma competitividade saudável. Esta é muito importante para manter o time de vendas sempre ativo e atento para entregar os melhores resultados.

Reconheça e recompense conquistas individuais e em equipe

Outro passo do treinamento da equipe de vendas é criar rituais de reconhecimento de conquistas individuais e em equipe. As metas alcançadas precisam ser sempre celebradas e servir de estímulo para que todos possam chegar lá.

Além de contribuir para a autoestima dos seus colaboradores, isso promove uma cultura de colaboração e compartilhamento.

Treinar sua equipe para vender vinhos não se trata apenas de aumentar as vendas. Consiste em criar para os clientes uma experiência inesquecível, que gere uma boa reputação para seu estabelecimento. 

Sua equipe estará preparada para oferecer um serviço que vai além das expectativas através:

• do conhecimento aprofundado sobre vinhos;
• das habilidades de comunicação;
• do conhecimento em harmonização;
• e da implementação de campanhas de incentivos.

Para mais dicas desse universo, não deixe de conferir os outros posts do nosso blog.